Pesquisa realizada pela SCALE mostra que o gargalo não está na geração de leads, mas na velocidade e consistência do contato comercial, um problema de governança que impacta diretamente nas vendas.

03/08/2026 às 10h00

O gargalo das construtoras não é a geração de leads, mas o tempo de resposta. Entenda a importância do atendimento humanizado no mercado imobiliário. Foto: Divulgação/Scale/ND

Depois da corrida pela adoção da inteligência artificial nos processos comerciais, uma nova tendência começa a ganhar força no mercado imobiliário: a valorização do atendimento humanizado.

Para Michel Deunízio, Founder da SCALE, empresa especializada em tráfego pago estratégico e governança em vendas para incorporadoras e construtoras, o próximo diferencial competitivo do setor não estará apenas na tecnologia utilizada para captar e atender clientes, mas na capacidade das equipes comerciais de construir relacionamento, responder rapidamente e conduzir o cliente durante toda a jornada de compra, do primeiro contato até a assinatura do contrato.

“O mercado viveu uma fase em que a inteligência artificial parecia ser a resposta para tudo. Ela continua sendo uma ferramenta extremamente importante, mas percebemos que, principalmente em vendas de médio e alto padrão, as pessoas ainda querem ser atendidas por pessoas. O cliente busca velocidade, mas também quer confiança, proximidade e alguém que realmente entenda suas necessidades”, afirma Deunízio,

Essa percepção levou a SCALE a ampliar sua atuação para além da geração de demanda e tráfego pago estratégico. Ao passar a acompanhar a operação comercial de seus clientes, em grande parte incorporadoras e construtoras, estruturando processos, CRM e indicadores de governança de vendas, a empresa identificou um problema que se repete em grande parte do mercado, e que raramente aparece nas planilhas de marketing: o lead é gerado, mas se perde na operação comercial.

No último semestre, a SCALE gerou e analisou dados de mais de 100 empresas do setor imobiliário, entre incorporadoras, construtoras e imobiliárias, nos estados de Santa Catarina, Paraná e São Paulo.

O levantamento constatou que a média de tentativas de contato com um lead é de apenas 2,29 mensagens via WhatsApp, enquanto a média de ligações realizadas chega a apenas 0,64 por oportunidade. Outro dado chamou atenção: o intervalo médio entre o primeiro e o segundo contato é de aproximadamente dois dias.

Para construtoras e incorporadoras, esse atraso tem um custo direto: cada lead perdido por falta de rapidez, tecnologia e relacionamento é investimento de marketing que vai embora sem retorno.

Enquanto uma empresa demora para responder, esse mesmo cliente já está em contato com outras construtoras, avaliando outros produtos, e, no fim, compra de quem passou mais confiança e construiu o melhor relacionamento, independentemente do empreendimento.

O contraste com o cenário ideal é grande: estudos internacionais de vendas apontam que leads atendidos nos primeiros cinco minutos têm probabilidade muito maior de conversão, e que a maioria das vendas só acontece após seis a oito follow-ups, uma média muito acima da praticada pelo mercado analisado.

Para Michel, isso demonstra que o desafio deixou de ser apenas gerar demanda e passou a ser estruturar a operação capaz de transformar essa demanda em unidades vendidas.

Entre as empresas do levantamento que já adotaram cadências estruturadas, reduzindo esse intervalo para menos de 24 horas, a SCALE observou uma velocidade de visitas e apresentações dos produtos 50% maior em relação à média, um indício de que quem resolve essa etapa primeiro reduz o tempo de venda.

“O problema não é falta de leads. Em muitos casos, o mercado está perdendo vendas porque desiste cedo demais, fica esperando sempre no próximo lead. O cliente compra quando existe conexão, relacionamento e acompanhamento. Atendimento humanizado não significa apenas ser simpático; significa ter processo, disciplina e presença durante toda a jornada, e isso é decisão de gestão, não só de quem está na ponta vendendo”, afirma o founder.

Na visão do especialista, os próximos anos serão marcados por empresas que conseguirem equilibrar tecnologia e relacionamento. Enquanto ferramentas de inteligência artificial continuarão automatizando tarefas operacionais, o contato humano será cada vez mais decisivo para negociações consultivas e de alto valor agregado.

É justamente nesse cenário que a SCALE pretende concentrar sua atuação. Além das estratégias de marketing e geração de demanda, a empresa vem expandindo seus projetos de governança comercial, estruturando funis de vendas, indicadores de performance, cadências de atendimento, scripts comerciais, acompanhamento e treinamento das equipes, para que o investimento em marketing se converta efetivamente em imóveis vendidos.

“Captar leads nunca foi o ponto final. O verdadeiro desafio começa quando esse cliente entra no CRM. É ali que processos bem estruturados, tecnologia e atendimento humano precisam trabalhar juntos. É essa integração que vai definir quem continuará crescendo nos próximos anos,” afirma Deunízio.

Fundada em 2021, em Santa Catarina, a SCALE é uma agência especializada em tráfego pago estratégico e governança em vendas para incorporadoras, construtoras e imobiliárias. Com equipe totalmente remota e presença nacional, a empresa já ajudou mais de 200 empresas do mercado imobiliário a crescerem com estratégias personalizadas, dados inteligentes e foco em resultado.

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